メッセージは健康対策に焦点を当て、過度な約束は避けるべきである
新型コロナウイルス感染症の感染者数が増加し、その反応が激化するにつれ、マーケティングという通常のビジネス上の意思決定ははるかに複雑化しています。請負業者は、キャッシュフローが枯渇するのを見守りながら、広告にどれだけの費用をかけるかを決めなければなりません。消費者を欺いているという非難を受けることなく、どれだけの金額を約束できるかを判断しなければなりません。
ニューヨーク州司法長官などの規制当局は、特に突飛な主張をする企業に対し、営業停止命令書を送付した。これには、ベタービジネスビューロー（Better Business Bureau）の全国広告部門からの批判を受け、自社製品がコロナウイルスを予防するとの主張を中止した空気清浄機メーカー、モレキュルも含まれる。
HVACオプションの提示方法に関して業界が既に批判に直面している中、施工業者はHVACが健康全般に果たす役割に焦点を当てたメッセージを展開しています。1SEOのランス・バックマン社長は、施工業者が証明できる主張に留まる限り、教育的なマーケティングは現時点では有効だと述べています。
コロラド州リトルトンのロックス・ヒーティング・アンド・エア社の社長、ジェイソン・ステンス氏は、ここ1ヶ月、室内空気質のマーケティングに力を入れてきましたが、室内空気質対策がCOVID-19の予防に繋がるとは決して示唆しませんでした。むしろ、一般的な健康問題への意識の高まりに焦点を当てました。
ロケットメディアの戦略責任者であるショーン・ブッチャー氏は、消費者が屋内にいる時間が増えるにつれ、健康と快適さが消費者にとってより重要になっていると述べた。ブッチャー氏は、予防策としてではなく、こうしたニーズに基づいて商品を宣伝することが安全かつ効果的だと述べた。ロケットのCEOであるベン・カルクマン氏もこれに同意している。
「どんな危機的状況でも、どんな業界でも状況につけこもうとする者が必ず存在します」とカルクマン氏は述べた。「しかし、消費者を理にかなった方法で支援しようと努めている、評判の良い企業は常にたくさんあります。空気の質は、確かに気分を良くしてくれるものです。」
ステンスゼス氏は1週間後、以前の広告の一部、特にスポーツラジオで放送されていた広告を再開した。リスナーはNFLの選手の動向を常に把握したいため、スポーツラジオは試合が行われていなくても価値を示し続けていると彼は述べた。
それでも、多くの経済活動が大規模に停止している状況下で、請負業者が広告費をどのように、そしてどれだけの金額を費やすべきかという選択を迫られていることを示しています。カルクマン氏は、マーケティングは将来の売上に焦点を当てる必要があると述べています。自宅で過ごす時間が増えた多くの人々は、これまで見過ごしていた修理や改修に目を向け始めるだろうと彼は述べています。
「自分のメッセージを伝える方法を考え、必要なときにそこにいてください」と彼は語った。
カルクマン氏によると、ロケット社の顧客の中には広告予算を削減しているところもあるという。一方、積極的に支出している請負業者もいるという。
オレゴン州ポートランドのスカイ・ヒーティング・アンド・クーリングのオーナー、トラビス・スミス氏は、ここ数週間広告費を増額した。その甲斐あって、3月13日は今年最高の売上日となった。
「需要は永久になくなるわけではありません」とスミス氏は述べた。「ただ、需要が変化しただけです。」
スミス氏は投資先を変えている。3月16日に新たな看板キャンペーンを開始する予定だったが、外出する人が減ったため中止した。代わりに、クリック課金型広告への支出を増やした。バッハマン氏は、消費者は家でネットサーフィンをする以外にすることがほとんどないため、今はインターネット広告を増やすのに良い時期だと述べた。ブッチャー氏は、オンラインマーケティングの利点は、請負業者がすぐに成果を確認できることだと説明した。
今年のマーケティング予算の一部は、ホームショーなどのライブイベントに充てられています。マーケティング会社ハドソン・インクは、クライアントに対し、対面でプレゼンテーションするはずだった情報をソーシャルメディア上で共有するためのオンラインイベントの開催を検討するよう提案しています。
カルクマン氏は、他の種類の広告も効果的であり、中には従来よりも効果を発揮するものもあると述べた。退屈している消費者は郵便物を読み進める意欲が高まるため、ダイレクトメールは彼らに効果的にアプローチできると彼は述べた。
請負業者がどのようなマーケティングチャネルを利用するにせよ、適切なメッセージが必要です。Ripley Public RelationsのCEO、ヘザー・リプリー氏は、同社は全米のメディアと積極的に連携し、HVAC事業が営業を続け、住宅所有者へのサービス提供を継続する準備ができていることを周知していると述べています。
「COVID-19は世界的な危機であり、多くのクライアントは従業員へのメッセージ作成や、営業を継続し、顧客への対応も万全であることを顧客に伝えるための支援を必要としています」とリプリー氏は述べた。「賢明な企業は、現在の危機はいずれ過ぎ去り、顧客や従業員と効果的にコミュニケーションをとるための基盤を今築くことが、将来大きな利益をもたらすことを理解しています。」
請負業者も、顧客保護のために行っている取り組みを積極的に宣伝する必要があります。XOiテクノロジーズのCEO、アーロン・サロウ氏は、同社が提供するようなビデオプラットフォームの活用が一つの方法だと述べています。この技術を使えば、技術者は到着後すぐにライブ通話を開始し、住宅所有者は家の別の場所で待機できます。修理の様子をビデオで監視することで、顧客は作業が確実に完了したことを確信できます。カルクマン氏は、様々な企業からこのようなコンセプトを耳にしており、顧客に伝えることが重要だと述べています。
「私たちは分離の層を作り、それを促進するための創造的な方法を考え出しています」とカルクマン氏は語った。
もっと簡単な対策としては、業者のロゴが入った小さなボトル入りの手指消毒剤を配布することが挙げられるだろう。どんな対策を講じるにせよ、業者は消費者の心に存在感を維持しなければならない。現在の状況がどれくらい続くのか、あるいはこのような生活様式の中断が常態化するのかは誰にも分からない。しかし、カルクマン氏は、特に彼が住むアリゾナ州のような地域では、夏がもうすぐやってくることは確かだと述べた。特に屋内で過ごす時間が長くなると、人々はエアコンが必要になるだろう。
「消費者は、自宅を支えるためにこうした業者に本当に頼っている」とカルクマン氏は語った。
出典: achrnews.com
投稿日時: 2020年4月1日
